Resumo do Livro
Estamos propondo nesta obra que o antigo vende... dor seja substituído pelo gerador de lucros e soluções, e o primeiro trabalho que este novo profissional tem de fazer ao atender os seus clientes é vender a si mesmo, provando que é um ser ético, interessado e voltado em fazer com que ele, cliente, ganhe dinheiro.
Este novo profissional tem a mais total e absoluta certeza de que sem clientes ele... não existe!!! ... ou gera lucros para os clientes, ou... não sobreviverá.
Esse novo líder e esse novo empresário sabem que não é possível Ter negócio justo praticando atos injustos.
... seu negócio não é comprar, mas sim resolver suas necessidades e problemas.
... quem faz os preços são os clientes.
O que eu proponho é "quebrar o condicionamento" que se instalou ao longo dos anos de inflação e que nos viciou, a todos, a Ter medo dos custos e a não dar prioridade aos benefícios.
... o primeiro trabalho que temos de fazer muitas vezes em uma entrevista de vendas é provar o nosso bom caráter para, só depois, tratar da comercialização dos nossos produtos ou serviços.
Para gerar lucros é preciso Ter muita sensibilidade e "ler" comportamentos muito rapidamente, e quem faz isso melhor do que a mulher? Para gerar lucros é preciso Ter muita intuição, e quem é mais intuitivo do que a mulher? Para gerar lucros é preciso escutar muito mais do que o cliente diz, e quem faz isso melhor do que a mulher? O cliente homem tem maior facilidade para dizer "não" para mim do que para uma mulher. O cliente homem sempre recebe a geradora de lucros e, muitas vezes, não me recebe.
Uma das maiores qualidades de um bom gerador de lucros é Ter "psicologia", ou habilidade, para descobrir as reais necessidades de cada cliente.
O que queremos mesmo é o sucesso.
Fazer da geração de lucros mais do que uma simples profissão.
Entender que, por mais que você cresça, evolua e se desenvolva profissionalmente, sempre terá o que aprender.
Entender que errar pode até ser humano, não discuto isso, mas, a meu ver, é muito mais humano corrigir permanentemente esses erros.
Praticar o autotreinamento. Não esperar nunca que alguma coisa aconteça e mude tudo para melhor, como num passe de mágica.
Saber que todos os dias, pela manhã, estamos desempregados. Não adianta absolutamente nada op seu sucesso de ontem.
Compreender que a segurança do gerador de lucros quem faz é apenas ele mesmo. Ninguém irá sustentar ou pagar você por nada. Ou você produz e gera sua segurança, ou...
Estar ciente de que você trabalha antes para si mesmo e não para a empresa.
Trabalhar muito. Esqueça o relógio e o calendário. Lembre-se de que do céu só caem chuva e avião.
Saber que, sem disciplina, não se chega a lugar algum. Tenha um roteiro a cumprir todas as manhãs e um relógio das suas atividades no final do expediente.
... trabalhe pelo prazer de fazer o melhor que você pode.
Como ensinamos o ato da venda nos últimos trinta anos? Dizíamos aos "alunos" que, didaticamente, o ato da venda
- aproximação;
- oferta;
- sustentação;
- fechamento (ou arremate).
O ato da venda hoje tem de ser didaticamente dividido nas seguintes fases:
- pré-venda;
- aproximação;
- pesquisa das necessidades;
- apresentação de soluções;
- negociação;
- abertura;
- pós-venda.
O que é a pré-venda ou o que se faz na pré-venda? Pré-venda é planejamento, é administração do tempo, é auto-administração, é o estudo do cliente e das suas prováveis necessidades, é a análise de quem é o cliente, onde ele está, como se chega lá, qual é a melhor alternativa e o melhor horário, é a pesquisa, a identificação das dificuldades que, provavelmente teremos de enfrentar na presença dos clientes, é o estabelecimento da estratégia de trabalho a ser realizado, é o conhecimento da concorrência, é a pesquisa sobre a personalidade de cada cliente, enfim é a previsão de tudo o que poderá ocorrer, resultante do trabalho junto ao cliente.
Lembre-se de que todas as relações humanas se iniciam e se estabelecem a partir da proximidade entre as pessoas, e não das suas falas ou do que será dito.
... antes de abrir a boca, você tem de "abrir o espírito do cliente positivamente" para o que será feito.
Portanto, antes de falar, ouça. Antes de ensinar, aprenda. Antes de afirmar pergunte. Antes de discutir, observe. Lembre-se de que falar é prata, mas ouvir é ouro.
O cliente só mudará de opinião se você for capaz de provar que o seu produto é uma grande solução para ele.
Observe que antes de vender algo para alguém é preciso vender para si mesmo.
"A bola da vez" foi a informática, e hoje ninguém discute ou duvida que sem ela é impossível haver a velocidade que os negócios obrigam, mas agora a "bola da vez" é vender. A diferença entre as empresas será determinada pela capacidade de vender que cada uma desenvolve.
Todo esforço externo de motivação pode ser classificado de manipulação, pois, há sempre um agente (manipulador) e um reagente (manipulado).
Em primeiro lugar é preciso afirmar que todos nós agimos por necessidade.
Eis a fonte básica e primeira de toda automotivação.
... há alguns poucos seres humanos que não são motivados apenas por necessidades, eles são muito mais motivados por possibilidades do que por necessidades.
Ser um vendedor, portanto, é gostar de lutar, conquistar e realizar todas as possibilidades.
... o seu futuro dependerá totalmente do que você fizer em termos de autodesenvolvimento.
Para vencer, em qualquer atividade, é preciso disciplina. Portanto, se você vai viver da comercialização para sempre... estudo, disciplina e determinação. Este é o "caminho".
O nome da sua nova profissão é: gerador de lucros e soluções.
Você paga para Ter soluções mas não paga para Ter um produto ou serviço. Portanto, qual é a nossa função? Qual é a nossa profissão? Vender? Ou gerar lucros, resolvendo necessidades.
Todo negócio é ótimo desde que esteja em harmonia com você.
Gerar lucros possibilita:
- Não Ter rotina nunca.
- Ser original.
- Ter a sensação de sucesso permanentemente.
- Precisar descobrir-se a todo instante.
- Conhecer profundamente outras pessoas.
- Gerar lucros e benefícios para outras pessoas.
- Gerar riquezas.
O gerador de lucros estabelece alguma forma precisa e rigorosa de registro que lhe possibilita saber, quando necessário, onde ele está falhando sem que alguém lhe diga. Em suma, ele é treinador de si mesmo.
Só você tem a possibilidade de saber, imediata e rapidamente, o que á aconteceu, o que está acontecendo e o que irá acontecer em termos de concorrentes, produtos, serviços, mudanças, novidades, lançamentos, substituições, etc.
Preservar a imagem da empresa. Você é a sua empresa perante os clientes; portanto, é a sua apresentação física, a sua organização, o seu respeito aos compromissos assumidos, a sua inteligência, a sua educação e a sua habilidade em tratar pessoas e resolver conflitos de interesses que formam, na cabeça dos clientes, a imagem da sua empresa.
Cumprir as promessas. Como bom profissional, você sabe perfeitamente bem que não deve fazer nenhuma promessa aos seus clientes além daquelas normais e rotineiras do seu negócio.
Cumprir fluxos e prazos. A sua empresa só poderá sobreviver e continuar-lhe entregando produtos e serviços para comercializar se você for capaz de trabalhar em grupo.
Ter ética absoluta. A sua empresa não pode ser enganada por você, definitivamente ela não merece isso.
Sem auto-administração, que, em outras palavras, se chama disciplina, não há a menor possibilidade de você se tornar um campeão.
Faça e mantenha um rigoroso cadastro dos seus clientes com todos os dados e o histórico de tudo que acontece com cada um.
Diferencie-se e evolua. Seja o melhor profissional possível. As vantagens serão sempre suas.
Flexibilidade e persistência, duas competências pelas quais poderemos chegar às outras, talvez mais de cem, que estão na lista de qualidades exigidas pelos selecionadores.
Definir o próprio negócio facilita todos os processos de trabalho e de realização pessoal porque conferimos uma direção e um sentido a tudo o que fazemos.
Os vencedores não esperam que as coisas ocorram, eles as fazem acontecer. Correm riscos, é claro, mas são eles que fazem a diferença entre sucesso e fracasso, entre crise e oportunidade
Criatividade é ver o que todo o mundo vê e pensar o que ninguém pensou.
Assim, o segredo dos campeões está no que eles acreditam. Acredite em você sempre, mesmo porque, se você não acreditar em si mesmo, quem acreditará?
O nosso cérebro está treinado para nos dar segurança e conforto, por isso comporta-se dessa maneira.
A leitura é a forma correta de promover mudanças em si mesmo, pois ela nos leva ao exercício da inteligência, fazendo com que não seja preciso o trauma para efetuar mudanças.
Quando o cliente discute muito o preço é porque nós não fomos capazes de lhe mostrar o valor.
O que estou lhe dizendo é que são as utilidades que fazem com que as pessoas, inclusive você, comprem ou não, porque elas nunca compraram produtos, sempre compraram as utilidades deles.
É o produto ou são as utilidades que fazem a diferença?
São as pessoas que fazem ou não as coisas acontecerem.
Temos duas formas, ou dois caminhos, para aprender as coisas: uma é por meio da inteligência e outra pela repetição.
Já que você pode (tem este poder) colocar correntes mentais em seu cérebro, que tal colocar uma que o ajude a vender? Por que é para que colocar correntes negativas? Para justificar o fracasso que você já programa ou para si mesmo? Isso, além de não ser inteligente, é estúpido.
O conflito é exatamente o outro extremo das conseqüências de toda relação humana. Em vendas, ou há acordo, ou há conflito.
A chave, portanto, está em conquistar a confiança e o crédito do cliente, exatamente como você e o médico, pois daí se estabelece o acordo de trabalhar juntos para obter um resultado que seja bom para todos.
... não pensa que as objeções existem apenas no ato da venda; elas estão em nossas relações com as outras pessoas. Assim, o filho objeta com o pai e/ou a mãe; o marido objeta com a mulher; o vizinho, com o outro vizinho; o torcedor, com outro; enfim, vamos deixar claro que esta ação, objetar, faz parte da vida do ser humano sempre.
... temos de provocar o cliente a fazer objeções.
A melhor maneira que encontramos até hoje para tratar essas objeções é com perguntas. Não caia na armadilha de "bater de frete" com a objeção nem de concordar com ela para logo em seguida discordar.
Você tem de procurar os clientes para... ouvi-los.
... não podemos mais ir aos clientes para vender, mas sim para ajudá-los a melhorar suas vidas, seus lucros, suas posições sociais, etc.
Identificar o problema do cliente a ser resolvido, e não o seu problema ou o da sua empresa, é a chave de toda estratégia de vendas e é por aí que temos de ir à luta.
Em primeiro lugar... ouça o cliente. Em segundo lugar, quando falar do seu produto, coloque o coração na boca. Vibre. Transmita todo o entusiasmo possível para o cliente. Contagie o cliente com o seu ânimo. Não fale do seu produto, vibre com as soluções que você tem para o cliente.
Todo cliente, ao tomar conhecimento de um novo produto ou serviço, e quando este lhe interessa, tem a curiosidade de saber quais são os "limites" dessa novidade.
Assim como não devemos mostrar falhas e defeitos dos nossos concorrentes.
... não diga nunca que o seu produto ou serviço não faz, pois dessa forma você estará "desenvolvendo" brilhantemente.
Fechando vendas, abrindo clientes.
Há vários e importantes aspectos que tem de ser registrados sobre esta fase do ato da venda:
• O fechamento será sempre conseqüência de tudo o que foi feito antes dele.
• O fechamento exige iniciativa e determinação do profissional de vendas.
• O fechamento depende do estado de espírito de ambos, comprador e vendedor.
• O fechamento não pode significar o encerramento de uma relação entre as "partes", como sempre se entendeu e se fez.
• O fechamento exige, muitas vezes, grande sensibilidade do vendedor, pois ele precisa enxergar mais do que os olhos vêem e ouvir mais do que o cliente diz.
• O fechamento se dá quando a venda acontece e também quando ela não acontece. Portanto, não é o fechamento que assusta as pessoas, mas sim não vender.
Há algumas "chaves" que podem ser usadas e, dependendo do que já foi dito, até funcionar. São elas:
1 A pergunta alternativa.
2 A ação física.
3 Fazer uma oferta de outro produto.
4 O medo de perder.
5 Estimular a segurança.
Aqui a chave é a repetição da palavra "certeza". Isso levará o cliente a mostrar o que está pensando.
Fonte : www.administradores.com.br
